Бизнес в Китае

Китай – страна самобытная и традиционная. Традиции соблюдаются во всем: в еде, беседе, деловых отношениях и на переговорах. Эта статья поможет вам более успешно провести переговоры с китайскими партнерами.

Я знаю три слова…

Перед приемом гостей потрудитесь выучить три простых слова: нихао (здравствуйте), сесе – с ударением на первый слог (спасибо), и ганьбэй – (до дна). Этот словарный минимум вполне вам по силам, а китайская сторона будет польщена знанием и умелым употреблением даже нескольких слов из их родной речи.

Проходи, раздевайся, здравствуй.

Приветствовать гостей нужно стоя. Лучше будет, если старший (директор) принимающей стороны поднимется из-за стола и выйдет встречать гостей у порога. Жмем руки всем прибывшим, в том числе и женщинам, кланяемся и говорим «нихао»! Когда подаете руку, придержите невидимые одежды. Коснуться другого человека своим рукавом в древности на Востоке было недопустимо и оскорбительно, поэтому придержите рукав и полу пиджака, даже если они лишь воображаемые. Не исключено, что одновременно с приветствием будет происходить знакомство. Внимательно слушайте переводчика, пока он представляет вам гостей. Запоминайте, кто главный, и кто за что отвечает.

Обмен любезностями.

А точнее – визитками. Происходит после того, как вы сели за стол переговоров непосредственно перед их началом. Если вы еще не представлены друг другу – то самое время это сделать. Попутно вам будут подавать визитки, двумя руками, с поклоном. Брать визитку нужно так же двумя руками, и поклоном и словом «сесе!». Позаботьтесь заранее о своих визитках, которые непременно должны быть на английском языке, и иметься у каждого, кто присутствует на переговорах. Визитки, поданные гостями, далеко не убирайте – на них вы сможете подсмотреть кого как зовут.

Хорошая подготовка – половина работы.

На столе перед началом переговоров должны быть: вода минеральная без газа (желательно в небольших бутылочках), пара сортов зеленого чая (жасминовый нужно обязательно, плюс любой другой), черный чай. Соки, кофе можно приготовить, но выставлять не нужно, предложите во время перерыва, и подадите желающим. Так же позаботьтесь о бумаге и простых карандашах – китайцы любят рисовать схемы для большей наглядности и делать рабочие записи по ходу переговоров.

Умейте слушать.

Переговоры начинает та сторона, которая была их инициатором. То есть, если китайцы сами приехали к вам с какими-либо целями – дайте им высказаться. Обязательно нужно дать краткую характеристику своей фирме: профиль, история, доходы. Не бойтесь прихвастнуть – китайцы тоже этим грешат. Никогда не перебивайте говорящего. Если вы хотите что-то уточнить – запишите, а спросите потом, когда он выскажется, и переводчик полностью переведет.

О переводчиках.

Зачастую китайская сторона приезжает с переводчиком. Если у вас есть свой, то переговоры они должны будут вести вдвоем. При этом на русский будет переводит китаец, а на китайский – русский, дабы подчеркнуть уважение к противоположной стороне опосредованное через изучение их языка. Переводчики не должны перебивать друг друга, и тем более поправлять, но они могут попросить друг друга о помощи, или вообще договориться, что сначала переводит один, а потом другой.

Если ваш бизнес с Китаем имеет далеко-вперед-идущие планы, то вам нужно иметь постоянного переводчика. Выбор переводчика – дело сложное, потому как вы лично не сможете оценить его квалификацию. Но запомните, что одних только курсов по изучению языка не достаточно, и тот, кого вы нанимаете должен быть с высшим профильным образованием. Потому что только в институтах учат не одному языку, но и традициям, правилам, манерам общения с китайцами. А переводчик – это ваш единственный проводник в этой незнакомой цивилизации. Поэтому нужно чтобы он был вашим оплотом, а не просто говорящей куклой. Китайцы любят все красивое, но это не значит, что красавица-блондинка спасет ваши переговоры. Если в голове у неё пусто, то и отношение к вам, как к руководителю, который не может подобрать хорошие кадры, будет соответствующим.

Тайный смысл.

«Хань сюй» (дословно – «завуалированность»), это то на чем стоит китайская манера общения. Завуалировано должно быть все – внешний вид – неброская но дорогая одежда, часы с бриллиантами, скромно прикрытые рукавом пиджака, золотая ручка, которая так и останется поблескивать в нагрудном кармане. Не принято в Китае выставляться напоказ. А подчеркивать свою значимость надо, поэтому приходится делать это скрытно. Вы, кстати, тоже, собираясь на переговоры с китайской стороной, позаботьтесь о своем внешнем виде. Все должны быть в костюмах, никакой джинсовой одежды и обнаженной груди переводчицы. Завуалирована и манера ведения переговоров. Вы не поймете интересно им ваше предложение или нет, пока они сами этого не скажут. А сказать сразу – они не могут. Принятие важных решений всегда откладывается на потом, для «пущей важности». Даже ответ на самый «горящий» вопрос, который русские бы решили за минуту, вы можете получить ПОТОМ. По факсу. В этом весь Китай. Особенно, если ваша встреча первая.

Хороший хозяин – благодарные гости.

Встреча, проживание, питание, проводы китайской делегации должны быть организованы вами. Если это первый приезд дорогих гостей, то заниматься этим должен лично глава принимающей компании. Выбор ресторана (китайская, европейская кухня) доверьте гостям. Просто расскажите что там можно покушать, и пусть они решат нужны ли им эксперименты. В ресторане не заказывайте блюда и напитки самостоятельно – обязательно предложите выбор гостям. Не рекомендуется засиживаться допоздна и напиваться до беспамятства. Когда будете ближе и роднее – пообщаетесь в неофициальной обстановке. При этом помните, что все соглашения, достигнутые не в кабинете, а за банкетным столом, назавтра могут аннулироваться. Потому что сказанное за едой не есть продукт чистого разума. После окончания рабочего дня проводите их до номера в гостинице, и попутно не забудьте купить фруктов, пива и минералки на вечер. Если они хотят осмотреть город или походить по магазинам – выделите им машину и сопровождающего. Будьте почтительным и щедрым хозяином, и тогда ваше сотрудничество будет долгим и взаимовыгодным.